segmentasi pasar

SEGMENTASI PASAR 

 

              Pada kesempatan kali ini saya ingin membahas tentang materi segmentasi pasar. Adapun sub – sub materi yang akan saya bahas kali ini iyalah, apasih yang dimaksud dengan segmentasi pasar, tujuan, tahapan, proses, manfaat, dan kelemahan dari segmentasi pasar.

1. Segmentasi Pasar

1.1. Definisi Segmentasi Pasar

           Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

           Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix. Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama.

1.2. Syarat - Syarat Pengelompokan Segmentasi Pasar

1. Dapat Terukur (Measurability)

     yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati. 

2. Dapat Terjangkau (Accessibility)

     yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih. 

3. Besarnya (Substantiability)

     yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.

4. Dapat dilaksanakan (Actionalbility)

Yaitu seberapa jauh program – program pemasaran dapat dirancang untuk menarik segmen pasar.

1.3. Tujuan Segmentasi Pasar

1.      Untuk membedakan produk (Product Deffertiation).

2.      Untuk memilih dan menetapkan pasar sasaran/target pasar yang dipiih sehingga kegiatan program pemasukan akan lebih efektif.

1.4. Basis Segmentasi Pasar

A. Pasar Konsumen

1.      Geografis, yaitu membagi pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda-beda seperti negara, wilayah negara bagian, kabupaten, kota atau pemukiman.

2.      Demografis, yaitu upaya membagi pasar menjadi sejumlah kelompok berdasarkan variable-variabel seperti usia, gender, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaann, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan.

3.      Psikografis, yaitu upaya membagi pembeli menjadi kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan kelas social, gaya hidup atau karakteristik kepribadian.

4.      Perilaku, yaitu upaya membagi suatu pasar kesejumlah kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pengunaan atau tanggapan konsumen terhadap suatu produk.

B. Pasar Industri

1.      Geografi (wilayah, sentra industri dan pelanggan).

2.      Demografi (Jenis Industri, Kapasitas atau luas Produksi).

3.      Variabel Operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapabilitas, dan kebutuhan pelanggan).

4.      Pendekatan pembeli (tingkat wewenang bagian pembeli, struktur wewenang, kebijakan pembelian, kriteria pembelian).

5.      Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, tingkat pemesanan).

6.      Karakteristik personal (kesamaan pembeli – penjual, sikap terhadap resiko, tingkat loyalitas terhadap pemasok).

1.5. Prosedur dan Proses Segmentasi Pasar

A. Ada tiga tahap yang harus dilakukan dalam segmentasi pasar

1.      Survey Stage

Merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan perilaku mahasiswa Program Magister Manajemen (MM) . Dengan adanya gambaran awal tentang preferensi konsumen peneliti dapat menggali lebih lanjut dengan menggunakan kuesioner.

2.      Analysis Stage

Analysis Stage merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh melalui survey. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis faktor untuk menelaah variabel-variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompok-kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik.

3.      Profiling Stage

Merupakan tahap untuk mengidentifikasi profil masing-masing cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan masing-masing cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi, psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah program MM, kemudian masing-masing cluster diberi nama berdasarkan karakteristik yang menonjol.

B. Proses Segmentasi Pasar

1.      Menentukan batas pasar

Menetapkan batas pasar yang akan dilayani dengan mempertimbangkan jenis persaingan (persaingan generic, bentuk produk dan merek).

2.      Memutuskan variabel segmentasi yang akan digunakan

Langkah-langkah penting dalam proses segmentasi adalah menyeleksi variabel-variabel dan memutuskan mana variabel yang paling sesuai. Adakalanya pemasar cukup mengumpulkan sebanyak mungkin variabel yang mungkin berguna dan kemudian menggunakan analisis data untuk mengelompokkan orang kedalam segmen. Untuk memilih landasan segmentasi yang cocok terlebih dahulu. Spesifikasi produk lebih erat terkait dengan pengambilan keputusan pemasaran.

3.      Mengumpulkan dan menganalisis data segmentasi

Hasil dari pengumpulan data dan analisis keseluruhan proses segmentasi pasar difokuskan pada pengidentifikasian kelompok-kelompok yang anggota-anggotanya mempunyai keinginan dan kebutuhan yang sama.

4.      Mengembangkan profil tiap-tiap segmen

Memilih dari serangkaian variabel deskriptif yang mungkin seperangkat variabel yang sesuai untuk setiap segmen. Variabel demografi dan geografi menghasilkan gambaran yang lebih lengkap mengenai setiap segmen di pasar.

5.      Mendidik segmen-segmen yang dilayani

Dengan melihat segmen-segmen yang menawarkan peluang yang memberikan kesesuaian terbaik antara sumber daya organisasi dan segmen yang digarap.

6.      Merancang rencana pemasaran

Segmen yang dilayani pesaing juga harus diidentifikasi, strategi untuk menarik perhatian konsumen di setiap segmen harus dikembangkan. Atribut-atribut produk harus dirancang atau dirancang ulang dan kampanye promosi harus disusun untuk menciptakan citra yang dikehendaki pasar.

1.6. Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Pasar

A. Manfaat Segmentasi Pasar

1.      Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

2.      Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

3.      Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

4.      Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

5.      Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

B. Kelemahan Segmentasi Pasar

1.      Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.

2.      Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.

3.      Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.

4.      Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.

5.      Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Referensi    :

Kasmir dan Jakfar. 2012. Studi Kelayakan Bisnis Edisi Revisi. Jakarta: Prenadamedia Group.

Budiarto, Teguh. 1993. Dasar – Dasar Pemasaran. Jakarta: Universitas Gunadarma.

  

Budiarto, Teguh. 1993. Dasar – Dasar Pemasaran. Jakarta: Universitas Gunadarma.

Budiarto, Teguh. 1993. Dasar – Dasar Pemasaran. Jakarta: Universitas Gunadarma.